媒体声音 | OG东方厅的那些，，，性质和更性质的渠意思量
颁布功夫 2020-03-16OG东方厅回绝“油腻”，，，其以为在渠道营销中本该如此；OG东方厅关注性质，，，其以为固然在从前10年间，，，ICT生态理念已三次迭代升级，，，但渠道营销中的那些性质和更性质的理念，，，并没有扭转�！�。
面对合作同伴的疑难
首先提出问题以供思虑：：对比“近亲”的网络产品市��！�。�，，以及“远亲”的服务器、、、存储设备市��！�。�，，中国安全市场为什么并未成长出，，，拥有足够产业影响力的渠道商�！�。对此问题能够长篇大论地进行论说，，，例如空间有限且竞争拥挤；再例如安全市场门槛高，，，必要服务商具备综合能力等等�！�。
但透过景象看性质，，，回覆此问题之前，，，我们先看一下这个问题背后暗藏的系列问题：：以传统“产品+服务”模式获得的收益，，，能否支持企业沉淀形成主题能力？无法与互联网企业等量齐观的薪资水平，，，能否持续吸引安全人才？在“油腻”的传统渠道规定下运作，，，有几多精力可集中于市场拓展？有几多功夫可思虑企业发展？
破题：：新起点、、、新生态
扭转呈此刻2017年前后�！�。在《网络安全法》、、、《网络安全等级�；ぶ贫�2.0尺度》、、、《关键信息基础设施安全�；ぬ趵返囊幌盗兴痉晒娉鎏ê螅�，，安全不再是意识，，，而是责任�！�。安全投入也不再是成本支出，，，而是驱动贸易发展的主题身分�！�。
观察一组数字：：从前15年间，，，中国企业在网络安全领域的投资增速约为15%~20%，，，但此刻增速已提升至近30%�！�。2019年，，，中国网络安全市场规模达到400亿元，，，并在将来三年有望超过千亿产值�！�。
此为破题布景，，，市场容量高速增长，，，必可引发形玉成新的渠道营销思路�！��！癘G东方厅将渠道发展界说为三个阶段：：新起点、、、渠道赋能、、、合作生态�！��！彼锾稳缡撬担�，，作为OG东方厅集团合资人、、、集团渠道治理中心掌管人，，，他对渠道有他的一番见解�！�。
孙涛所指的“新起点”是OG东方厅正在进行市场细分，，，将行业市场中的最佳实际向贸易市场复制；而“渠道赋能”不仅是技术培训，，，还蕴含人才晋级、、、品牌联动等�！�。由此，，，OG东方厅与合作同伴之间不再是单纯的买卖关系，，，而是将形成从产品开发到市场营销的齐全反馈闭环，，，共同营造“新生态”�！�。
“平台+生态”的延长
进一步发展此话题�！�。其实，，，渠道合作不是“患难与共”的标语，，，而是企业向合作同伴分享最成熟的能力，，，此能够理解为“平台+生态”的延长�！�。如上所述，，，合作同伴不足安全技术人才储蓄，，，影响了其售前支持能力、、、售后服务能力的沉淀�！�。而所谓“产品+服务”模式，，，仍是以产品销售为主，，，增值服务能力始终受限�！�。
由此，，，话题切回到OG东方厅的具体战术�！�。OG东方厅但愿将行业市场中的最佳实际向贸易市场复制�！�。此能够理解为降维进攻，，，也能够具体理解为OG东方厅将筛选过的产品，，，拜托渠道销售，，，将复杂的大型解决规划进行解构，，，并复制到需要更为场景化的贸易市场�！�。
而在此过程中，，，OG东方厅并不是有政策无支持、、、有态度无温度，，，其通过一系列能力共享，，，减低合作门槛�！�。举例注明，，，OG东方厅即将面向合作同伴推出“服务能力平台”，，，此可理解为OG东方厅将多年的安全服务最佳实际尺度化为服务产品，，，并共享于合作同伴�！�。
合作同伴通过类似于渗入测试、、、缝隙评估等专业的“体检”服务，，，对客户指标系统进行体检评估，，，后盾则通过尺度化的交付规范和支持平台对系统进行“体检”，，，并天生“体检”分析了局交付给客户�！��！罢饩拖嗟庇冢�，，将专业水平高的安全服务能力和人员知识结构进行充分解耦，，，降低了合作同伴的服务成本，，，也加强了合作同伴与客户之间粘性�！��！監G东方厅集团渠道治理中心渠道总监李锐说�！�。
此外，，，OG东方厅还已成立网络空间安全学院，，，并推出VCPE等技术认证�！�。此一系列安全人才晋级培训系统，，，既面向合作同伴，，，也面向最终用户�！�。其已成为在解决规划、、、技术服务之外，，，合作同伴与用户维持高粘性沟通的另一桥梁�！�。
由此可见，，，OG东方厅利用的“平台+生态”模式，，，已被延长至以产品平台、、、规划平台、、、服务平台、、、人才平台，，，对合作同伴予以支持�！�。所有合作同伴所不足的共机能力均被沉淀到“平台”中�！�。OG东方厅也因而与合作同伴实现了品牌联动、、、多点衔接、、、能力互补的高黏性合作�！�。
关注渠道营销的性质
持续此话题�！�。其实，，，在从前10年间，，，中国安全企业的渠道建设多曾经历三起三落，，，颇有升沉，，，原因即是忽视了渠道营销的性质�！�。例如，，，独立若干渠道产品型号，，，这齐满是对渠道营销玄学的理解；再例如，，，与区域处事处罚力挚肘，，，对渠道经理进行垂直治理，，，这看似成立的“渠道特区”，，，但现实增长了企业内耗；还例如，，，以行业直销商务平台，，，支持对接“小、、、快、、、灵”的贸易市场渠道销售，，，这齐满是不足换位思虑，，，没有理解什么是“工欲善其事、、、必先利其器�！��！�
对比而言，，，OG东方厅更关注渠道营销的性质�！�。其也推出独立的渠道产品，，，但性质是通过便捷交付、、、守护单一的产品，，，加强合作同伴的合作信心；其也在分子公司、、、区域处事处设立了专职渠道经理，，，但人员治理由处事处经理统一协调�！�。
明厨亮灶的OG东方厅
当然，，，还有项目报备、、、资金周转、、、守护市场秩序等更性质的渠道营销准则�！��！霸诿骋资谐�！�。�，，OG东方厅始终对峙‘功夫报备优先’�！��！彼锾嗡�：：“只有市场商机得到验证，，，OG东方厅就将坚定支持合作同伴，，，并不设立过多的复杂指标�！��！�
其实，，，“功夫报备优先”就是OG东方厅将渠道合作上升至集团战术的最好体现�！�。也就是说，，，执着于项目得失的报备“黑箱子”，，，其潜台词是对合作同伴市场能力、、、营销能力、、、服务能力的质疑，，，这属于典型准直销思想�！�。而“功夫报备优先”既体现了对合作同伴的信赖，，，也加强了合作同伴的合作信心�！�。
当然，，，渠道治理始终存在诸多不通明的灰色地带，，，但OG东方厅是家回绝“油腻”的企业，，，而“油腻”的反义词不是清淡，，，而是“通明”�！�。OG东方厅更愿意明厨亮灶地“打开后厨房”，，，以齐全通明的方式获得渠道合作信赖度�！�。
如前所述，，，“功夫报备优先”是OG东方厅加强通明度的变现之一；设立“保障金”制度，，，也是加强通明度的变现，，，其将成为守护市场秩序的抓手；而公开“信誉金”的使用规定、、、推算公式，，，解决中小合作同伴的资金周转问题，，，更可理解为OG东方厅意在加强市场通明度�！�。
而对此，，，孙涛最后说：：“OG东方厅在网络安全市场20余年的行业经验、、、技术经验、、、服务经验，，，可援手合作同伴更好的发展；OG东方厅提供的多种合作模式，，，可为合作同伴带来更大的阐扬空间�！�。但更重要的是，，，OG东方厅是一家重承诺守信誉的公司，，，将始终对峙向合作同伴共享能力，，，对峙与合作同伴共赢�！��！�
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